ある在米日系グローバル企業で、アメリカ人部下が日本人上司に対してある提案を行ったところ、日本人上司は「That’s difficult（それは難しい）」と伝えました。さて、1週間後、何が起こったでしょうか。

却下なのか見込みありなのかが伝わらないコニュニケーション

日本人なら、「それはちょっと難しいですね……」などと言われたら、「そうか、ダメなんだな」と理解して諦めたり引き下がったりすることでしょう。しかし日本に住んだこともなければ日系企業で働くことも初めてだったアメリカ人部下は、1週間後、自分の提案内容を大幅に改善すべく試行錯誤し、「難しいチャレンジもこれなら実現可能！」と、意気揚々と日本人上司にプレゼンをしました。

しかし日本人上司は「ダメと言ったのに分からんやつだな……」と言わんばかりに眉をひそめ、「We’ll think about it（まあ考えよう）」と伝えました。部下は、自分の提案を再検討してくれる時期が一向に来ないことにだんだんイライラし、上司に対する不満を募らせていったのです。一方で上司は、却下したはずなのに部下がまだ諦めていない様子が見られ、部下の「理解不足」にやはりイライラし、次のパフォーマンス評価では低い評価をつけようと考えました。

さて、この理解のギャップはどうして起こってしまったのでしょうか？ 皆さんは、異文化の相手に対してプレゼンやコミュニケーションを行った時に、なぜか理解がズレてしまったがどこがどうズレたのか不可解……という経験はありませんか？

「言葉の文化」と「察しの文化」の違い

異文化の人々と意思疎通を図ることはそう簡単ではありません。「同じ人間なんだから根っこは一緒」と思うかもしれませんが、グローバルビジネスに携わっていると、意外と根っこから違うのだな、と思わされることも少なくありません。文化の違いは、価値観の違い、コミュニケーションや考え方の違いなどに大きく影響します。

文化には色々な定義がありますが、「あるグループに続する人々が暗黙のうちに共有したり習得している考え方、感じ方、価値観などのこと」である、といえるでしょう。文化は、氷山にたとえられます。つまり、見えている部分（発せられた言葉や目に見える表情、しぐさ、行動など）はほんの一部で、そのほとんどは水面下（隠れている価値観や暗黙の了解など）に隠れているのです。

日本は、氷山の見えている部分が非常に少なく、水面下の部分が非常に多く、ほんの少し発せられた言葉や表情、行動などから、多くを察することが常識だとされる「察しの文化」だといわれます。英語でももちろん「Read between the lines（行間を読む）」という表現はあるのですが、それでもアメリカは比較的、見えている部分が多く、水面下の部分が少ない氷山の形をしており、それは、見えている言動に頼ったコミュニケーション方法を取る、いわば「言葉の文化」といわれます。

冒頭の日本人上司とアメリカ人部下の例は、まさにこの「言葉の文化」と「察しの文化」の違いから起こった誤解です。上司は、「難しい」と言えば、それは「No」の意味だと相手も理解できる、との前提で話しをしていました。さらに言うならば、日本の文化においては、直接的な表現を避けることで、コンフリクトや不調和を回避する傾向にあるため、「No」ではなく、「難しい」という婉曲的な表現をすることで、調和を崩さぬまま「No」の意図を伝えるのが「暗黙の了解」です。

しかし、アメリカの文化では、直接的かつ論理的なコミュニケーションをとる傾向にあるため、「No」という意図があるならばはっきりと「No」と伝えます。逆に言うならば、はっきりと言葉で表現されないならばそれは存在しないこと、または重要でないこと、と受け取られますから、「難しい」と言われれば、「ハイレベルな課題が与えられた」つまり「この難題をクリアできたらすごいじゃないか！チャレンジングだ！！」と受け取ってしまい、「No」どころか、「自分の高評価につながるよいチャンス！」だとの逆の理解が生じ、コミュニケーションの溝が広がってしまう原因となってしまったのです。

論理的なメッセージを心がける

もちろん、直接的な表現を好むアメリカといっても、礼儀や相手への尊重の念はもちろんありますので、頭ごなしに「No」と言えばよい、ということではありません。論理的に、かつ、極力含みのない表現を使って、「No」であること、そして「なぜNoなのか」を明確に伝える、ということが大事です。

例えば、アメリカ人部下に対しては、こんな回答をしていれば、誤解は免れたことでしょう。
「君の提案は良い提案だね。しかし会社としてはそれを実行することはできない。なぜならば、我が社は現在厳しい局面に立たされており、新たな取り組みは、低予算かつ短期間で成果を上げる必要があるからだ。君の提案は、成果が上がるには高予算かつ長期間かかるという点が最大の懸念点だ。したがって、その提案は採用することができない」

日本人同士であっても、人によって、会社によって、あるいは部署によって、文化や価値観が異なります。できるだけ、含みを持たせず、論理的な伝え方を工夫してみると、社内外でのプレゼンも、グンと効果・効率が上がるかもしれませんね。