前回のコラムで、7秒－30秒ルールについてお話しました。聞き手は、最初の7秒で、スピーカーであるあなたの印象を決め、30秒で、あなたの話が聞くに値するか、面白そうか、判断してしまう、というものです。ですから、冒頭でいかにインパクトを出せるか、がスピーチ技術の肝になってきます。ではスピーチのエンディングはどうでしょうか。

「リーセンシー効果」が効力を発揮するクロージング

リーセンシー効果は、広告用語としてよく用いられるのですが、購買の直前に接触した広告が購買行動に影響を与える効果、のことを言います。「リーセンシー（Recency）」とは「リーセント（Recent）」の名詞で、最新の、とか最近、といった意味です。例えば、支払いをする直前に、レジ待ち中に目に飛び込んできたチョコレートのPOP広告を見て、つい買ってしまう、といった消費者行動を引き出すのが、このリーセンシー効果です。

実はスピーチの場合もこの「リーセンシー効果」が効力を発揮します。聞き手は、スピーチの最後、つまりクロージングで語られた内容を、「最新の情報」として最も記憶に留めて会場を後にします。オープニングで聞き手の興味や注目を十分に引き付け、巧みにストーリーを語ったにもかかわらず、クロージングでビシッと締めることができなければ、始めよくても終わり悪し。それではせっかくのスピーチも台無しになってしまいます。ですから、最初に何を語るか、と同じくらい、最後に何を語るか、も非常に重要ですから、戦略的にクロージングのメッセージを構築することが大切です。

Q＆Aを一番最後に行うべからず！

セミナーやワークショップ、シンポジウム、などなど、あらゆるスピーキングの場面で遭遇するのは、Q＆Aで締める、という構成です。スピーチの流れを乱さないよう、途中で質問するのではなく最後にまとめて…という理屈も分かるのですが、実はこれは大きな落とし穴なのです。

Q＆Aでは様々な角度から質問がされることでしょう。スピーチ中盤でふと疑問に思っていたことを書き留めておいて、そのポイントに戻った質問をする方、自分自身のケースにあてはめて、ご自身のストーリーに基づき質問をされる方、あるいは少々的外れな質問や、「感想」を述べる方もいらっしゃるかもしれません。

ここでリーセンシー効果を考えてみてください。Q＆Aを一番最後に持ってきた場合、聞き手はどんなメッセージを持ち帰るのでしょうか。そうです、Q＆Aで交わされた、「他人のメッセージ」が会場全体の聞き手の脳裏に最も残ることになってしまいます。

スピーチを行う際、どんなスピーチでも何らかの目的があります。伝えたいたった一つのメッセージ「One BIG Message」を聞き手の脳裏に焼き付け、目的を達成するため、様々な戦略的技法を凝らしながらスピーチを組み立てるのです。にもかかわらず、リーセンシー効果のおかげで、Q&Aでのいわば「雑音」が、聞き手にとっての「最新情報」となってしまいますから、One BIG Messageを最大のメッセージとして聞き手の記憶に残すことは難しくなってしまいます。そうなると、スピーチの目的は達成できません。

ですから、Q＆Aを行った後は、かならずもう一度、全体総括してOne BIG Messageを焼き付けつけるようなクロージングで締めることをお薦めします。

永く記憶に残るクロージング

ではどのようなクロージングを行えば、ONE BIG Messageを聞き手の心に焼き付けることができるのでしょうか。ブレイクスルー・メソッドの中から、6年後も覚えておいてもらえる6つのクロージング手法のうち、2つをご紹介いたします。

（1）ストーリーで終わる

やはりなんといっても、スピーチの肝はストーリーです。統計データや情報などは、論理的アピールとして必要な内容ながらも、心にはなかなか刺さりません。しかしストーリーなら、聞き手もその中に入り込んでストーリーを疑似体験し、喜びや、悲しみ、苦悩、驚きに共感するのです。だからこそ、記憶に残りやすく、メッセージが腹落ちしやすくなります。

もしスピーチをストーリーではじめたらそれに繋がるストーリーで終了してみましょう。短くてよいのです。しかし伝えたいOne BIG Messageメッセージを総括できるようなストーリーを選ぶことです。

たとえば、前回のオープニング手法で登場した鈴木社長に関するストーリーでスピーチのオープニングを始めたとしましょう。クロージングはこんな感じではじめるのです：
「私が冒頭でお話した、鈴木社長ですが、先日ばったり道でお会いしました。その時鈴木社長はこんな印象に残る言葉を私にかけてくださったんです……」

そして、鈴木社長の台詞として、伝えたいONE BIG MESSAGEを再度語るのです。そうすると、「私が皆さんにお伝えしたいことは○○です」、というよりも、ストーリーの登場人物が語る台詞として聴いたほうが、聞き手はそのストーリーと一体化しやすくなり、結果としてメッセージが記憶に残りやすくなるのです。

またこのようにオープニングにつなげるクロージングの手法を「CIRCULAR METHOD」と言います｡始点と終点のない円（CIRCLE）を描くように、最初につなげていくのです。そうすると、リーセンシー効果で忘れてしまいがちな、はじめのほうで語ったメッセージも効果的に取り入れ、記憶につなげることができます。

（2）問いかけで終わる

伝えたいメッセージを聞き手にしっかりと腹落ちさせるには、聞き手自身が頭で考え、消化する時間を与えることです。そこで、ONE BIG MESSAGEを導き出す重要な問いかけを最後に持ってくる手法もあります。例えば、聞き手に行動喚起を呼びかけたいならば、こんな問いかけをすることで、聞き手の中に残っているわずかな疑念や行動を阻むメンタルブロックを解き放ってあげることができるでしょう：
「世界で成功しているグローバルリーダーたちは、瞑想を毎日実践しているということ、そしてその理由を3つお話しました。皆さん、効果は十分にお分かりですね。さあ皆さん、何を待っているのですか…？」

ここでのONE BIG MESSAGEはきっと皆さん、お分かりのことと思います。「成功したいなら毎日瞑想を実践しよう」です。つまり、最後にこのような問いかけをすることで、ONE BIG MESSAGEをそのまま言わずして、聞き手の頭の中に、「そうだ、待つ理由は何もない。別に損するわけでもないのだから、今日から瞑想を実践してみよう」というような思い回答として浮かび上がるはずです。

スピーチでは、聞き手一人ひとりの心に、パーソナルなメッセージを届けなければいけません。このメッセージは自分自身のことだ、と感じ、それをしっかりと受け取った、と思ってもらうことです。それには、人数分の花を大きな花束にして観客席に投げ入れるのではなく、1本1本を一人ひとりに渡していくようなイメージをしてください。

今回ご紹介したストーリーで終わる、そして問いかけで終わる、というクロージング手法は、まさに、一人ひとりに花を渡しながら一言かけていく、そんな手法です。その花を各自が持ち帰って飾ってくれたら、あなたのスピーチは大成功、といえるでしょう。